Tegye fel a kezét, aki egy ujján meg tudja számolni a jelenleg használt könyvelési díj árazási módszerét? Oké, az enyém fent van, ti hogy álltok?
A könyvelői csoportokban megjelenő kérdések és a rájuk adott válaszok alapján kevesen mélyedtek el abban, hogy érdemes árazni, hogy kell ezt ajánlatként átadni, hogy kell a szerződésben a megállapodásokat érvényesíteni. Próbálok ezen a helyzeten javítani (vagy rontani), itt és most az árazási megoldásokat és ezek visszamérési lehetőségeit mutatom be.
Nézzük először a makacs tényeket, mi kell ahhoz, hogy árazni tudjunk?
Ismerjük a költségeinket
A költségvetés-készítésről nem írnék litániát. Az árazáshoz két tényezővel számolunk, a fix költségekkel és az összes munkaóra értékével.
Ismerjük a pénzáramlást
Az árazás szempontjából nem mindegy, hogy:
- ügyfeleink milyen gyakorisággal fizetnek,
- a kiszámlázott díjat milyen biztonsággal kapjuk meg,
- mekkora tartalékot tudunk képezni,
- a növekedési kihívásokhoz kapcsolódó plusz kiadások mennyire terhelik a működésünket.
Ismerjük a célpiacot
A könyvelői marketingről szóló cikkben írtam arról, hogy nem célszerű mindenkire lőni. Sok esetben a kiválasztott piac pénzügyi helyzete, növekedési lehetősége is meghatározza az árazási stratégiát. Nem szabad figyelmen kívül hagyni, hogy földrajzilag hol helyezkedik el az ügyfélkör. Erről részletesebben a Kelet-magyarországi kollégák véleményét érdemes kikérni.
WOW faktor
Nem mondom, hogy külön tényező, de itt kap értelmet, hogy mi magunk vagyunk a legjobb marketingeszköz. A több megjelenés, a több cikk érezhetően javítja az árérvényesítési pozíciónk.
Árazási technológiák
Könyvelőirodánk hosszú ideig két árazási módszert használt – ami gyakorlatilag egy – de a biztonság kedvéért itt 4 megoldást mutatok be. Az értékelés és a sorrend az én véleményemet tükrözi, tessék tőle nyugodtan eltérni.
Óradíjas árazás
Elsősre egyszerűnek tűnik. Számoljuk ki az éves költségkeretünket, adjuk hozzá az elvárt haszon mértékét. A kapott értéket osszuk el a várható éves munkaórák számával. Ezzel megvan az óradíjunk.
Ha úgy döntünk ezt a megoldást választjuk, elsősorban az egyszerűbb feladatok, a hosszabb időt igénybevevő, monoton, alacsonyabb hozzáadott értékű munkák lesznek jól árazhatóak. Persze könyvelőként ritkaság az, hogy azonos tudást igénylő feladatot látunk el, így csak óvatosan. Annak azonban nincs akadálya, hogy bizonyos részfolyamatokat kiemeljünk és ilyen díjszámítással határozzuk meg az árát. Ebben az esetben azonban érdemes az ehhez kapcsolódó költségeket is elkülönítve kezelni.
| Előnyök | Hátrányok |
|---|---|
+ könnyű kiszámolni, aktuálisan tartani az értékét | – kiszámíthatatlan bevétel |
+ időigényes munkafolyamatok esetén jó eszköz | – a nyilvántartás-vezetés és számlázás plusz feladatot jelent, |
+ a folyamatok időbefektetése mérhető, javítható | – magas hozzáadott értékű szolgáltatások esetében alacsonyabb hasznot biztosít |
+ a részfeladatok, szolgáltatási típusok (kezdő ügyfél, kevés könyvelési anyag, stb.) esetében rugalmasabb | – nem ösztönöz hatékonyságra |
| + könnyebb a díjkedvezmények nyújtása | – ügyfél számára nehezebb a szolgáltatás követése |
Havidíjas árazás
Helló, köszöntünk itthon 😉 Mi jelenleg ezt az árazási modellt használjuk, elsősorban az egyszerűsége, kiszámíthatósága és az összehasonlíthatósága miatt. Nézzük a részleteket! Ahogy az óradíjas szolgáltatás esetén, itt is az egy órára eső költségeket nézzük meg. Ha felkészült és előrelátó vagy és természetesen nem egyszemélyes az irodád, a kollégákra külön-külön is van egy számításod, így a rezsióradíjad és a munkavállalókra vonatkozó óradíj összege lesz a kalkulációs alapod. Következő lépésben meghatározod a tevékenységekhez kapcsolódó szorzókat. Ezzel nem csak az időráfordítást, hanem a feladat egyéb szempontjait is figyelembe veszed (mennyire komplex a feladat, hány szoftvert használunk hozzá stb.). A szorzókat összevontan (adózás + cégméret + egyéb kötelezettségek), tevékenységhez igazodva (tevékenység + cégméret + egyéb kötelezettségek), de akár tételesen (tao-bevallás, könyvvizsgálat stb.) is kialakíthatjuk. Az árazás hosszabb időt vesz igénybe, de megéri.
| Előnyök | Hátrányok |
|---|---|
+ kiszámítható, mind az ügyfélnek, mind a könyvelőnek | – egyes vállalkozásoknál előfordulhat, hogy több szolgáltatást fizetnek, mint amit igénybe vesznek (pl.: szezonális tevékenységet végzők), |
+ egyszerű a nyilvántartás, a számlázás | – könyvelési folyamatok változásakor újra kell árazni a működést |
+ akár a szolgáltatást megelőzően is be lehet kérni a díjat | – a vállalkozás növekedése, a tevékenység változása miatt folyamatos figyelmet kíván |
+ hatékonyság ösztönző | |
+ könnyen módosítható |
Értékalapú árazás
Idén vesszőparipám, hogy legyünk tanácsadó könyvelők és legyen az új szlogenünk, hogy értéket kell nyújtani.
Ezért nem maradhat ki az sem, hogy az árazásunkat ennek megfelelően alakítsuk ki. Ami miatt külön megoldásként mutatom be, az a személetmód. Az értékalapú árazáskor az elérhető szolgáltatások köre azonos a havi szolgáltatásokéval. Amiben eltér, az az, hogy ezeket vállalkozásonként személyre szabjuk. Ilyenkor az árak meghatározása ügyfelenként, legtöbbször személyes egyeztetést követően történik. Nézzünk egy példát: Webshop-üzemeltető vállalkozás esetében probléma könyvelői oldalról a pénzügyi folyamatok követése (ki van-e fizetve egy-egy rendelés), ügyfél oldalról a kereskedelmi folyamatok adózási pontjainak kialakítása és a szabályok betartása. Ebben a helyzetben érdemes az ügyféllel olyan megállapodást kötni, ahol a kiegyenlítések kezelése az ő feladatuk, míg könyvelőként mi alakítjuk ki és ellenőrizzük, hogy az értékesítés szabályos legyen. Az ideális helyzethez megfelelő szoftverek (olyan rendszer, amelynél a banki rögzítésbe az ügyfél is bevonható), megfelelő szaktudás (az OSS-től, a nyereményjáték adózásig) és megfelelő ügyféligények szükségesek. Ebben az esetben az árazáskor már nem számolunk az adatrögzítési feladatokkal, de nagyobb hozzáadott értéket képviselő tanácsadással és felügyelettel igen. Valószínűleg ezek időtartama rövidebb, viszont az ára többszöröse a bizonylatrögzítésének. A magasabb díj és a megfelelő ügyféligény itt szorosan összekapcsolódik. Olyan partnereket kell elérnünk, akik értékelik és megfizetik a tudásunkat és azt a többletet, amit a vállalkozásuk fejlesztéséért teszünk.
| Előnyök | Hátrányok |
|---|---|
+ saját és munkatársaink munkaidejéből a legnagyobb profitot tudjuk létrehozni | – hosszú bevezetési idő |
+ ügyfélkapcsolatok erősödnek, szorosabb együttműködés | – a jelenlegi ügyfélkör nem minden esetben alkalmas rá |
Csomag alapú árazás
Ezt a megoldást elsősorban könnyen skálázható, szinte dobozos szolgáltatások esetében látjuk. Első ránézésre a könyvelés nem tartozik ezek közé. Azonban a jól körülhatárolt ügyfélkör részére, tűpontos szerződés keretében végzett könyvelésnél előnyös is lehet. Ami izgalmassá teszi, hogy saját szolgáltatásainkat úgy körülhatároljuk, hogy a kialakításra kerülő csomagok mindegyike lefedjen egy, egy ügyféligény-szintet. Mivel könyvelőként nehezen adunk el olyan csomagot, amiben az adott vállalkozás könyvvezetéséhez, bevallásbenyújtásához kapcsolódó feladatok nincsenek benne, így alap szolgáltatásnak ezt tekintsük. Következő szintekre akár a kapcsolattartás gyakoriságát, formáját, a biztosított információkat, a tanácsadási időtartamot, de a hitelezéshez, pályázatíráshoz kapcsolódó tevékenységet is tehetjük.
A csomagok árazása – hasonlóan a havidíjas megoldáshoz – figyelembe veszi az adott tevékenységre fordított időt, a feladatok komplexitását. Ami többlet, jellemzően nem a kötelező feladatokból kerül ki, hanem olyan pénzügyi, tanácsadói szolgáltatás, amely bizonyos vállalkozói kör számára értékkel bír.
| Előnyök | Hátrányok |
|---|---|
kiszámítható, egyenletesen érkező bevétel | az ügyfélszolgálati feladatok megnőnek |
jól körülhatárolt feladatkör és munkamennyiség | a szolgáltatás folyamatát pontosan meg kell határozni |
bizonyos feladatok könnyen automatizálhatóak | a minimálisan elvárt szolgáltatási kör változhat |
az ügyfél elégedettség mérhető |
Három + 1 tipp a végére
- legyen komplex könyvelési szerződésed – a könyvelési szolgáltatás “hagyományos része” nem az ügyfelek fejlődését és profitjuk növelését támogatja! Ennek ellenére nem lehet félvállról venni egyik oldalon sem. Alakíts ki olyan könyvelési folyamatot, amire könnyű szerződést illeszteni! Ha ez megvan már csak be kell tartani, természetesen mindkét félnek.
- számlázz előre – válassz olyan árazási módszert, ami átlátható! Ha ez adott, számlázd ki a díjad a szolgáltatási időszak elején! Ez neked is biztonságot ad és az ügyfél is előre számol a kiadásaival.
- Biztosíts azonnali fizetési lehetőséget – oké, nem csak a számla kiállítása, de a kifizetése is fontos! Egy bankkártyás fizetéssel vagy fizetési kérelemmel a feledékenyebb ügyfélnek is támogatást adsz, neked pedig kevesebbet kell a kintlévőségeiddel vesződnöd.
- + kezeld a kintlévőségeid – a jól fizető ügyfeleid biztos megköszönik, ha az ő vállalkozásukkal foglalkozol, ahelyett, hogy a nem fizető, problémás vállalkozásokat kergeted! Könyvelési szerződésben egyértelműen legyen meghatározva a nem fizetéshez kapcsolódó szabályok és természetesen ennek megfelelően járj el!
Ja és még három + 1 KPI a legvégére
- Átlagos könyvelési díj – ez mindenképp alap, a bevétel/ügyfélszám alakulást nem szabad figyelmen kívül hagyni.
- ROE (könyvelői változat) – (bevétel-költség/költség) ha nem értékalapú az árazásunk fontos, hogy tudjuk mennyi a valódi haszonkulcs az irodán belül.
- Szolgáltatási idő – ha tudjuk, hogy mennyi időt kellene munkával tölteni érdemes mérni, hogy ebből ténylegesen mennyit töltünk ezzel. Jellemzően ez a mutató nem a munkavállalókat, hanem egy, egy folyamat hatékonyságát hivatott mérni, ennek megfelelően érdemes használni
- Ügyfélnövekedési érték – ha flow-ban vagyunk és nagyobb irodát szeretnénk itt tudjuk értékelni, hogy az erre fordított költségek megérték-e. Legegyszerűbb talán, ha az új ügyfelektől származó bevételből levonjuk az ügyfélszerzés költségét. Ez mellett azért érdemes egy átlagos megtérülési időt is számolni. Ennek a képlete: ügyfélszerzés költsége/ROE.
