A szájhagyomány a könyvelő legerősebb marketing eszköze. A fodrásznál, műkörmösnél, piacon (no meg a facebookon) szerzett tippek alapján épülő kapcsolatok olyan bizalomra épülnek, amelyet tartalomgyártás vagy klasszikus networking során sokkal nehezebb és hosszabb idő elérni. A gyors kapcsolat egyben a hátránya is az ajánlásra érkező ügyfeleknek. Az így bekerülő vállalkozások jelentős része lemorzsolódik, hiszen az elvárások és a lehetőségek gyakran nem találkoznak.
A jó, legalábbis jobb minőségű ajánlásokért dolgozni kell, de szerencsére egy működő ajánlóprogram összeállításával a jövő évi könyvelési ajánlatok kiküldése előtt készen lehetünk!
Mi az ajánlóprogram?
Az ajánlóprogram egy rendszerezett módja annak, hogy szájról-szájra terjedő jó híredet készpénzre váltsd. A marketing “eszközeid” elsősorban a meglévő ügyfelek, akik juttatásban részesülnek, ha új partnert vonnak be. Az, hogy az ajánlóprogramok hatékonyak úgy gondolom, nem igényelnek magyarázatot. Az emberek nagyobb valószínűséggel vásárolnak mások által ajánlott vállalkozásoktól – különösen azoktól, akiket ismernek és akikben megbíznak. Ezenkívül sokan szívesen beszélnek a vállalkozásokkal kapcsolatos jó tapasztalataikról, hiszen szívesen segítenek ismerőseiken.
Az ajánlóprogram fontos része, hogy megfelelő ajánlókat válasszunk ki, őket motiváljuk és irányítsuk az ajánlási folyamatot, hogy a nekünk előnyös ügyfelekkel kapcsoljanak össze. Nézzük a részleteket!
1. lépés: Ismerd meg ügyfeleid
Mielőtt elindítod az ajánlóprogramod nézd át a jelenlegi ügyfélköröd. Ki miért választotta az irodádat? Milyen problémát oldottál meg? Az együttműködés során milyen együttműködést alakítottatok ki? Az adott ügyfél milyen ügyfél típusba tartozik?
Ahogy a kérdéseken túl vagy, ideje felmérni a kapcsolati hálóját, van-e köztük olyan vállalkozás, akivel szívesen együttműködnél. Igen, alap, hogy legyen kedvenc ügyféltípusod és próbáld őket elérni az ajánlás során. Talán nem meglepő, hogy azokat azaz ügyfeleket érdemes bevonni az ajánlói körbe, akik elkötelezettek az irodád iránt, akik jelentős kapcsolati hálóval rendelkeznek, akik elfogadják az ajánlói rendszerhez kialakított szabályaidat és elvárásaidat.
Nekik kell bemutatnod az ajánlóprogramot és elmondani, milyen haszonra számíthat az együttműködés során.
2. lépés: Az ösztönző
Könyvelőként valószínűleg neked is nullára konvergál a marketing költésed. Ennek ellenére csábító ösztönzőt kell kínálnod a kapcsolatért, hiszen mindannyian szeretünk segítőkészek lenni, de szeretjük úgy érezni, hogy megbecsülik a munkánk. Ennek ellenére úgy gondolom, hogy csak a “hozott” hasznot szabad felajánlani, jellemzően az érkező ügyfél könyvelési díjához kapcsolódó díjat vagy díjkedvezményt. Azt is a józan ész mondatja velem, hogy az ajánláshoz kapcsoljunk időbeli vagy mennyiségi korlátot. Egyrészt saját lehetőségeink ismeretében nem előremutató gondolat túlvállalni magunkat, másrészt marketing szempontból is jobb pozícióból indul az az ajánlat, amely nem mindenki számára érhető el.
3. lépés: Ajánlások nyomonkövetése
Lehet, hogy én bonyolítom túl, de nagyobb ajánlói program esetén – lehet, hogy 10 ügyfeled segít és ők öt ajánlással támogat, máris ötven problémát hallgathat meg – érdemes a jelentkezőket egy űrlapra irányítani. Ehhez elegendő egy google űrlap + egy QR kód generáló + egy névjegykártya készítő. Ezzel akár az ajánló személyét is azonosíthatod, felmérheted az érdeklődőket, sőt meg is szűrheted őket.
A QR kód csak egy ötlet volt, ez helyett természetesen a telefonszámod vagy a honlapod elérhetősége vagy sokkal profim marketing eszköz is megosztható, a lényeg, hogy tud kit kinek köszönhetsz. Ezzel nem csak az ajánlónak járó díj kapcsán nem lesznek kérdések, de azt is egyértelműen megállapíthatod, hogy kivel érdemes folytatni ezt a típusú együttműködést.
4. lépés: Tedd vonzóvá az ajánlást és az ajánlatot
A QR kód a 3. lépésnél érdekes ötlet, itt fontos momentum. Az ajánlás akkor sikeres, ha az ajánló ügyfélnek nem teher, örömmel segít annak akinek ajánl és természetesen nekünk is. Ezért könnyítsük meg a dolgát. Segítsük infóval (vagy megfelelő tartalmú marketing eszközzel), hogy gyorsan át tudja adni az üzenetünket. Ami úgy hasznos, ha tudják mihez kapcsolni. Például a leszarom tabletta, aminek az első verzióját még egy másik évtizedben Simon Laciéknál láttam Szegeden. Egy hasonló “gyógyszeres doboz” is lehet reklám, amin a vicces terméknév mellett a facebook vagy insta oldal, esetleg egyéb online felület elérhetősége és a kérdezze meg könyvelőjét, adótanácsadóját szöveg található.
5. lépés: Ne told túl
A sikeres ajánlói program egy klasszikus szolgáltatási modell esetén folyamatos ügyfeleket generál, de könyvelőként nem biztos, hogy tudjuk tartani a tempót, folyamatos növekedés okozta problémákkal. Ezért érdemes a késő őszi időszakra időzíteni a rendszer beindítását és két, három hónapig futtatni, majd kiértékelni a programot. Amennyiben marad szabad kapacitás a beszámoló beadás környékén újból lehet próbálkozni, esetleg finomítva a megoldást. Tudod, könyvelőként nem a mennyiség, hanem a minőség számít, ezért érdemes az ajánlási anyagokat is úgy összeállítani, hogy azzal a jelentkezőket már meg tud szűrni, ezek pontosítását se hagyd ki, ha lefutott egy ajánlási időszakod.
6. lépés: Nyomonkövetés
A könyvelői sikert beadott bevallásokban és beszámolókban mérik. Ezért az ajánlói rendszer sikere nem az új, hanem a folyamatosan fizető, irodánkkal együttműködő ügyfelek számában mérhető. Ehhez kell mérni a befektetést (nem csak a kifizetett ajánlói díjat számold, hanem a saját munkád is) és az ajánlók teljesítményét is.
Ja és kérj visszajelzést az ajánlatot elfogadóktól, hogy kiderüljön őket, hol és mivel érintetted meg.
Kezdő könyvelőként minden ügyfélért lehajolunk, de a nyugodt éjszakákhoz és stresszmentes bevallási időszakokhoz elengedhetetlen a jó és jól jövedelmező ügyfélportfolió kialakítása. Ennek egyik legkönnyebben megvalósítható eszköze az ajánlói program, ami saját kreatív energiáink felszabadítása mellett már profi kezek által gondozott kiadványok keretében is elérhető.
